Mục lục
1. Up-selling
1.1. Khái niệm
Up-selling là tuyệt kỹ được dùng để khuyến khích người mua tiêu tốn nhiều tiền hơn so với dự tính khởi đầu. Với giải pháp này bạn sẽ đưa ra một đề xuất một loại sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn mẫu sản phẩm mà người mua đang xem xét .
1.2. Lợi ích
Kết quả hiển nhiên khi vận dụng Up-selling thành công xuất sắc là tổng doanh thu tăng lên nhanh gọn. Ngoài ra, nó còn giúp bạn cải tổ tỷ suất hài lòng của người mua, vì họ cảm thấy mình được tư vấn tận tình để có mẫu sản phẩm, dịch vụ tốt hơn cho họ. Khách hàng thường nhìn nhận cao những người bỏ thời hạn và công sức của con người để tìm hiểu và khám phá nhu yếu của họ đồng thời đưa ra giải pháp tương thích .
1.3. Áp dụng như thế nào?
Thực tế Up-selling là bán các sản phẩm có giá cao hơn, nếu bạn không khéo léo trong cách tư vấn thì rất dễ phản tác dụng khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Vì vậy cách tốt nhất là hãy cho họ biết những lợi ích tuyệt vời khi thêm tiền để mua sản phẩm nâng cao, ví dụ như chất lượng tốt hơn, hiệu quả đem lại cao hơn, thậm chí là tiết kiệm hơn nếu dùng trong thời gian dài.
Ngoài ra, phân phối dịch vụ luân chuyển không tính tiền cũng là cách để kích thích người tiêu dùng. Bạn hoàn toàn có thể đặt ra mức thanh toán giao dịch tối thiểu để được không lấy phí luân chuyển, sau đó chỉ cần thuyết phục họ rằng “ tiêu tốn thêm X USD và bạn sẽ được nhận hàng tận nhà mà không cần mất thêm tiền ” .
1.4. Tấm gương thành công
Thương hiệu kính mắt thời trang của Toy Shades có tỷ suất quy đổi đạt 113 % bằng cách thêm mục “ popular in category ” theo Lever giá của loại sản phẩm và đưa ra gợi ý khi người mua triển khai giao dịch thanh toán. Theo thống kê và nghiên cứu và phân tích, giá trị đặt hàng trung bình của Toy Shades đã tăng 16 % .
2. Cross-selling
2.1. Khái niệm
Về cơ bản thì Cross-selling cũng tựa như như Up-selling, chỉ khác là giải pháp này khuyến người mua mua thêm những mẫu sản phẩm, dịch vụ không tương quan trực tiếp tới loại sản phẩm bắt đầu. Nhiều website sử dụng cách này bằng cách hiển thị những loại sản phẩm mà người mua khác cũng mua, hoàn toàn có thể coi nó giống như ra mắt mẫu sản phẩm bổ trợ .
2.2. Lợi ích
Lợi ích trực tiếp mà Cross-selling mang lại là ngày càng tăng giá trị đơn hàng và tỉ lệ quy đổi, nhờ đó cải tổ doanh thu trong thời hạn ngắn. Lợi ích thứ hai là kiến thiết xây dựng giá trị người mua, nó giúp bạn tạo lòng trung thành với chủ cho họ. Đồng thời, Cross-selling cũng là cách rất tốt để tăng nhanh tiêu thị những dòng mẫu sản phẩm không phải mẫu sản phẩm nòng cốt của bạn .
2.3. Áp dụng như thế nào?
Một trong những giải pháp bán chéo hiệu suất cao là bán theo gói hoặc khuyễn mãi thêm theo gói loại sản phẩm, người mua mua càng nhiều thì càng tiết kiệm chi phí hơn. Ví dụ, nếu bạn bán máy tính xách tay thì hoàn toàn có thể bán kèm USB, tai nghe, chuột, bàn phím rời, … người mua khi mua trọn gói sẽ được chiết khấu ở mức nhất định. Nhờ vậy mà bạn hoàn toàn có thể bán được nhiều thứ hơn .
Một cách khác như chúng tôi đã nói ở trên, đó là trình làng những loại sản phẩm mà người mua cũng mua, đơn thuần chỉ là tin nhắn “ 1000 người đã chọn thêm mẫu sản phẩm này … ” hoặc tạo hẳn một mục riêng .
Bí quyết của Cross-selling là hiểu rõ tâm lý khách hàng, đoán trước các nhu cầu của họ để tư vấn các sản phẩm phù hợp. Đối với website bạn có thể theo dõi hành động của người dùng trên website để biết họ thường xem sản phẩm nào sau đó hiển thị những loại liên quan.
2.4. Tấm gương thành công
Trong năm 2011, một công ty dược phẩm lớn nhận thấy mặc dầu doanh thu của họ có tăng trưởng nhưng không như kỳ vọng, phần lớn người mua chỉ mua một vài dòng loại sản phẩm nhất định mà thôi. Để xử lý thực trạng này công ty đã liên hệ với người mua trải qua những tấm bưu thiếp và email lê dài một năm để ra mắt những gói loại sản phẩm. Và rồi, mỗi bưu thiếp mang về cho họ 10 USD, mỗi email cho ROI là 3 USD, ba năm sau tác dụng còn tốt hơn nữa .
3. Down-selling
3.1. Khái niệm
So với Up-selling và Cross-selling thì Down-selling ít thông dụng hơn, thậm chí còn nhiều người còn chưa từng nghe đến, tuy nhiên nó cũng là cách rất tốt để giữ chân người mua, tăng tỷ suất quy đổi. Ngược với Up-selling, Down-selling được sử dụng để chào bán một mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thấp hơn mẫu sản phẩm mà người mua đã xem .
3.2. Lợi ích
Thực tế là nhiều người sau khi xem loại sản phẩm trên website đành phải từ bỏ vì giá quá cao, không đủ tiền mua. Sẽ thật đáng tiếc phải không, vì những người dùng đó là người thực sự có nhu yếu. Lúc này Down-selling sẽ phát huy công dụng, bạn hoàn toàn có thể thuyết phục người mua mua loại sản phẩm có giá bán vừa túi tiền của họ mà vẫn bảo vệ cung ứng nhu yếu cơ bản. Như vậy, Down-selling giúp bạn tiếp cận nhiều đối tượng người tiêu dùng người mua khác nhau, giảm thiểu tỷ suất người dùng bỏ rơi giỏ hàng vì yếu tố Chi tiêu, đương nhiên lệch giá cũng tăng lên rõ ràng .
3.3. Áp dụng như thế nào ?
Điều quan trọng nhất khi vận dụng Down-selling là chọn thời gian ra mắt cho người mua, nếu quá sớm bạn hoàn toàn có thể mất thời cơ để bán được nhiều hơn. Tốt hơn hết là vừa kịp lúc người mua quyết định hành động không mua mẫu sản phẩm bắt đầu. Phương pháp này cũng hoàn toàn có thể vận dụng kèm với những chương trình khuyến mại, giảm giá khác .
3.4. Tấm gương thành công xuất sắc
Crazy Egg là một dịch vụ nghiên cứu và phân tích website để đưa cho những nhà tiếp thị lời khuyên về nơi mà người mua click trên website của họ. Theo nghiên cứu và điều tra của những chuyên viên, công ty này tăng tỉ lệ quy đổi thêm 25 % bằng cách cung ứng một gói dịch vụ giảm giá 40 % nếu người mua từ bỏ sau khi dùng thử. Nhờ vậy mà Crazy Egg đã không bỏ lỡ nhiều người mua tiềm năng, lệch giá tăng lên nhanh gọn .
4. Những điều cần quan tâm khi vận dụng Up-selling, Cross-selling và Down-selling
4.1. Khảo sát nhu yếu người mua thật kĩ
Một đặc điểm chung của cả 3 phương pháp trên là dựa vào tâm lý khách hàng để tư vấn, đưa ra giải pháp phù hợp. Muốn vậy thì bạn phải khảo sát nhu cầu khách hàng thật kĩ lưỡng trước khi áp dụng, tránh trường hợp khiến khách hàng khó chịu rồi chủ động từ bỏ.
4.2. Thử nghiệm
Đừng hấp tấp vội vàng vận dụng những tuyệt kỹ trên với tổng thể đối tượng người tiêu dùng người mua của mình, hãy thử nghiệm với một nhóm nhỏ để xem phản ứng và hiệu suất cao như thế nào, sau đó kiểm soát và điều chỉnh lại đến khi triển khai xong rồi mới thông dụng thoáng đãng .
4.3. Làm điển hình nổi bật quyền lợi khi người mua lựa chọn
Nhiều người nghĩ rằng muốn người mua bỏ thêm tiền để mua mẫu sản phẩm khác thì phải cho họ biết những quyền lợi của loại sản phẩm đó. Điều này lại không phải điểm cốt lõi của 3 tuyệt kỹ trên, vì cơ bản người mua đã vừa lòng với loại sản phẩm mà họ đang xem xét rồi. Vì vậy, muốn thuyết phục họ mua thêm thì phải cho họ thấy những quyền lợi của lựa chọn đó, ví dụ như tiết kiệm chi phí ngân sách, tăng thêm tính năng, …
4.4. Không quá 25 %
Đây là quy tắc vàng bạn cần nhớ, loại sản phẩm bán thêm, bán chéo hoặc bán thấp giá không được phép vượt quá 25 % giá của sản khởi đầu. Nếu tư vấn một loại sản phẩm quá đắt, người mua sẽ không mua, nếu quá rẻ người mua lại không tin cậy. Hãy chú ý quan tâm đến khoảng chừng giá mà người mua hoàn toàn có thể gật đầu .
Source: https://vn.exp.gg
Category: Thông tin
